ベンチャー企業

「ウェルマーケ株式会社 代表取締役 与田良介氏が描いてきた起業ストーリー ~ヒトの人生を巻き込むためには~」

ディー・エヌ・エー出身者が経営するベンチャー企業は近年増えている。上場し、時価総額も高いアカツキが代表格だ。

今回は、ディー・エヌ・エー、REAPRAを経て、医療・介護特化の求人検索サービスを運営するウェルマーケを起業した与田良介社長に、起業するに至るまでのストーリーを伺った。

多様性に富んだSFCで多くを学ぶ

-与田さんのご経歴を教えていただけますでしょうか。

東京出身ですが、小さい頃は父の仕事の関係でシンガポールに住んでいました。大学は慶應義塾大学の環境情報学部に入学し、情報経営学を学び、実際に3年近く起業をし、会社経営をしていました。

起業した会社をそのまま続ける選択肢もあり、実際に仲間は続けたものの、私は新卒でディー・エヌ・エー(DeNA)に就職しました。

その後、エス・エム・エス(SMS)創業者の諸藤さんが設立したREAPRA(リープラ)で少し修行をしたのちに、ウェルマーケ株式会社を創業しました。

現在は「メディカルジョブ」という医療介護系(医師、薬剤師、看護師、介護士等)の求人検索サービスの運営をしています。

-大学は外部の慶應に進学されたのですね。

小学校から一貫校に通っていたので、そろそろ外の世界を見てみたいと思い外部受験を考えました。

将来は経営者になりたいとぼんやりと考えていて、特色がある大学に行きたかったので、慶應の中でも変わっている人が集まっているSFC(湘南藤沢キャンパス)に進学しました。

SFCに入学すると、自分と似ている人が多いなと思いました。特に、慶應内部からSFCに来た人にはギャンブラー精神みたいなものを感じました。面白い人が多かったです。

-SFCでは、精神的な部分で学んだものは何かありましたか。

いくつかあります。例えば、自己肯定感や課題解決力が身に付きました。

また、「自分のやりたいことや道を信じて突き進んで創っていく」という指針がSFC時代を通してできました。

SFCには、偏差値的な、いわゆるエリートレールから逸脱することがかっこいいという価値観があって、いい意味で大きな影響を与えてくれました。また、誰かの真似ではなく率先して、自分主導で新しいことをやるのがかっこいいという価値観になったのも大きいですね。

様々なジャンルの人が、他の環境よりも相対的に多くいるので、そこに対して関心を持つことが大事だなと感じました。

勉強や友人との遊び、ビジネスまで幅広く体験できたので貴重な学生時代でした。

在学中に友人と、「慶應SFC出身の起業家たち」という経営者へのインタビューをした本も出版しました。

SanSanの寺田社長やカヤックの柳澤さんにインタビューをし、経営者から刺激を受け、より起業へのモチベーションが上がりました。

SFCは多様性があるのもいいところで、大学の同期ではいわゆるエリートと呼ばれる外資系投資銀行やコンサルに就職する人から、私のようにベンチャー企業に入社したり、そのまま起業したり、またアーティストになる人がいたりと固定概念に縛られないところが良かったですね。

ビジネスの志向の幅を広げるために、DeNAに就職

-大学1年から起業しているのはどういった経緯でしょうか。

私は大学入学時直後からビジネスコンテストに数回出たのですが、ビジネスコンテストではパワーポイントを作ってプレゼンテーションをするだけで、実際のビジネスにはつながらず、実態は就活斡旋の場だと気づき、途中から出場するのをやめました。

そこでコンテストではなく自分でビジネスをしようと考えました。やりたいと思ったというより、ここでビジネスの経験を積まないといけないという焦りを感じていました。当時の自分でもできるビジネスをいくつか考えて、法学部の友人と起業しました。

塾事業を始めて、事業は成長していきました。卒業後もそのままビジネスを続けるという選択肢もありましたが、私は就職する道を選びました。

-就職したのはどうしてでしょうか。

当時の自分の思考では、提供できる価値は自分が経験した範囲内のものにとどまると考えていたからです。

今では経験していない領域のビジネスを事業としてトライ出来るようになっていますが、当時はビジネスを展開する思考方法が自分にはありませんでした。

全体的にビジネスを考える思考の幅が狭かったので、就職してビジネスの志向の幅を広げようと考えたのです。

-新卒でディー・エヌ・エーへ入社したのはどうしてでしょうか。

新卒で入る会社は、IT業界で優秀な人が揃い、事業が倍々ゲームで伸びているような会社が良いと考えていました。

倍々ゲームで伸びているというのは、当時の私にとって重要で、伸びれば伸びるほどチャンスや席が拡張されると考えていたからです。

私が学生のころ、ディー・エヌ・エー(DeNA)はサマーインターンで優秀な学生が集まる場所として評判だったので、入社したいというより、力を試してみたくて応募しました。

選考が順調に進み、比較的早い段階でディー・エヌ・エーからのオファーがもらえたこともあって、悩まずに入社先を決めました。同期に優秀な人達が集まっていたのも、非常に魅力的でした。

営業、マーケティング、PRをDeNAで経験する

-ディー・エヌ・エーではどういったことをされていたのでしょうか。

入社して最初の配属はEC事業部で、当時は営業を担当していました。文字通りの営業だったので、顧客に接触して、アドバイスや提案をして、顧客の利益が最大化できるように努めました。

IT企業のなかでも、EC事業の営業はIT企業っぽくないところなので、営業の基礎が磨かれました。今でも、営業時代に培ったコミュニケーション力は活きています。

次に、メディア事業部に移り、メディアのグロースを日々考えていました。変化が多い現代において、ユーザーにとって最適となるメディアって何なのだろうかということを毎日考えていましたね。

ディー・エヌ・エーには、同じ事業ドメインでも複数のサービスがあるので横断的に見ることができ、加速度的にナレッジを蓄えて共有できる仕組みがあったので、何が最適かを発見しやすい環境でした。

また、ディー・エヌ・エー時代の上司が非常に優秀で、今でも交流があるのですが、皆が考えている一歩も二歩も先のことを考えている方でした。思考法の幅は大きく広がりましたね。

ディー・エヌ・エーのことを振り返ると、幅広い経験が積むことができ、かつ一つ一つの経験の深さがあったように思います。

同期のみならず上司や先輩もみな優秀で、優秀な人達がビジネスという事に向かって日々動いていたので自分を鍛えるにはいい環境でした。

-ディー・エヌ・エーではどういったことを学ばれましたか?

スキルの話をすると、どんなことでも80点を取れるようになりました。

シンプルに言うと、ディー・エヌ・エーに在籍していた3年間のうち1年目は営業して、2年目はWEBマーケティングをして、3年目は事業が変わってマーケティングとPRをしていました。比較的、ビジネスの中ではっきりと職種が切り替わっていました。

会社を経営していて思う事ですが、自分は何かのスキルに特化しているわけではないですが、営業マンとして積み上げてきた実行力、マーケティング、PRなどを要素としては満たせたのかなと思います。

それぞれ特化してはいないが、要素として人よりも多いものを持っているという感じですね。

ソフト面でいうと、うだうだ言わずにコツコツ仕事を進める精神が注入された気がします。「とにかく達成する」という意識が根付きました。

私がいた営業という部隊とメディア事業部は、「とにかく目標を必達する」というマインドがありました。

ただし、決めた目標を達成するのはいい面もありますが、1回セットされたものを絶対にやるというのは、ある種の無思考状態になるので、一長一短だと思います。

常に立てた目標が正しいかどうか問い直すことも重要だと考えています。

-ディー・エヌ・エー出身の起業家も多いですよね。

そうですね。ディー・エヌ・エー出身者は、在籍が4年も満たないくらいの私が言うのもおこがましいですが、事業領域にとらわれず事業を作っていく人達が多いですね。

YOUTRUSTの岩崎さんはディー・エヌ・エー時代の先輩にあたるのですが、私が起業してから1年くらいオフィスを間貸ししていただいたので、感謝しています。

こうしたつながりもディー・エヌ・エーだったからこそですね。

リアルな経営を見るためにREAPRAに転職

-その後、REAPRAに参画されたのはどうしてでしょうか。

REAPRAに入社したのは、エス・エム・エス創業者である諸藤さんに惹かれた部分が強かったです。あそこまでの企業を短期間で作り上げた起業家のもとで、経営を学べるのは大きいなと思いました。

ディー・エヌ・エー時代は、事業のグロースの部分を経験し、事業づくりについては深く知ることができましたが、経営という部分ではまだまだでした。

経営となると、もっと幅広い概念で、事業責任者として事業を作ることよりも幅広いスキルが必要だと考えていました。

SFCでは、幅広い経営学の概念を学んでいましたが、実践として使える場面は限られていました。REAPRAならリアルな経営を見られる機会だと考えました。

-実際に入ってみていかがでしたか。

諸藤さんってあまりメディアに出ないじゃないですか。だからどういう人かよくわからなかったのですが、経営者として自分では到底計り知れないようなレベルにいる人だと思いました。

とにかく再現性の高い経営をしようとしていて、場当たり的ではなく、合理的で再現性があるかを追求していて、起業家としての側面ではなく、ビジネスの研究家のような部分もある人でした。

私が簡単に説明できるレベルではないですが、細かくKPIに落とし込んで、個人として、組織としての生産性をどうやったら最大限上げることができるか、そして、産業にゆがみがあり、ビジネスになりそうな領域がないかを常に探していました。

比較的すぐに起業したので、REAPRAにいたのは1年も満たず、恩返しという意味では全然できていなかったですが、経営を知るという意味において貴重な時間でした。

26歳の時に、ウェルマーケを起業

-ウェルマーケを起業された経緯を教えてください。

会社を創業した経緯には、色々な背景がありまして。まず大前提として、自分が死んだ後や自分が手離れした後も続く人やモノを創り出したい思いが一番大きかった、というのがあります。

一体何をしようかと考えたときに、音楽などの特別な才能などは自分には無かったため、それまで強い関心を抱いていたビジネスについて何かしようと決めました。

その中で、他人の人生をいい意味で巻き込める装置や仕組みは何だろうかと考え、自分主導で立ち上げられる会社組織を設立することが、自分の理想に最も近づくのではないかという結論に至りました。

会社組織を作りたいという思いを抱くと同時に、会社が対象とする事業領域は慎重に見極めていました。

私は元々小さいころに病気を患ったため医療に関心を昔から持っていたこと、また、中高で陸上部だった時に栄養学の勉強をしていたということもあり、健康関連には人よりも相対的に興味や関心がありました。

そのような経緯もあり、健康領域でビジネスをしようと思いました。

医療健康関連の業界にスコープを合わせて、ビジネスモデルとして一番立ち上がりとか手離れが早そうなものを組み合わせた結果、メディカルジョブを運営するウェルマーケを起業するに至りました。

-起業するタイミングや時期というのは、元々考えていたのですか。

私は元々、26歳で人生をかけた起業をすると20歳の時に明確に決めていました。なぜかというと、その歳が社会人3年目の終わりくらいで、単純に丁度いいタイミングだろうなと思ったからです。

起業家の記事を読んだりすると、社会人3年目、4年目くらいのタイミングで起業している人が多い印象を受けました。成功確率が高いのかどうかはわかりませんが、単純にかなり多くの方が起業していたからという感じですね。

3~4年目で起業するか、15~20年目に起業するかのどっちかに振れた方がいいだろうなと思いまして、自分の場合は一刻も早くやりたい気持ちが強かったので3年目でやろうと決めました。

結局、25歳くらいになった頃に起業のための準備が出来てなさすぎる状態だったので、一気に身体を動かして1年くらいかけて準備をしました。

REAPRAで「計画」と「実行」の重要性を学ぶ

-25歳から身体を動かして準備されていたということですが、具体的にはどのようなことをしていたのでしょうか。

まず、ディー・エヌ・エーで勤めていたのですが、REAPRAに転職しました。私はディー・エヌ・エーにいた時からIT業界で何か成し遂げたいと思っていて、その中で事業トピックなどを見つけて力をつけようと考えていました。

しかし、スキルや実力はついたのですが、事業トピックなどは学生の時よりもわからなくなってしまいました。

今振り返ってみると、ディー・エヌ・エーは技術革新に乗っかるか、トレンドに乗っかるかという2つのパターンで新規事業を考えている印象がありましたね。技術力で勝負するか、キャッチアップスピードで勝負するかというイメージです。

技術力の観点からすると、AIとか遺伝子検査などはエンジニア主導であってよりお金がかかってしまいます。また、それに対して自ら率先してやれるかというと、技術の違いがあったりするので難しいなと感じました。

また、私がブロックチェーンやAIなどといった新しいテクノロジーのビジネスを展開するイメージがあまり湧きませんでした。それよりは、トレンド系でキャッチーな事業が世の中にポンっと出てきたら、それにすぐ対応するといった方がイメージできますね。

キュレーションも結局そういうことなのだと思っています。誰かが、クラウドソーシングで低コストで大量生成できる手法論を生み出して、それがパッと広がりそうになった時にディー・エヌ・エーが買収キャッチアップという感じだったのかなと考えています。

トレンド速攻キャッチアップビジネスには、常にサーフィンボードに乗っている感じの難しさがあったり、コンマ0.1秒単位の選り好みなしのキャッチアップ性が求められたりするのだと思います。

私は社会貢献性を気にしていたので、D2C、キュレーション、ブロックチェーン、仮装通貨などは、自分のやりたいことと照らし合わせると少し違いました。

そういうことを考えていると、ディー・エヌ・エーに入って新規事業の作り方を学びたかったのに、逆にそれが学生の時よりもわからなくなってしまいました。

次の一手がわからない感覚が、どんどん日増しに強くなっている。私はそれに対して凄く危機感を感じていました。25歳くらいの時ですね。

危機感を抱えて働いているなかで、知り合いにREAPRAの構想を紹介してもらうことになりました。単純に、ディー・エヌ・エーの事業の考え方と全く観点が違いました。

REAPRAは至極真っ当に、社会学的に、商売を愚直に捉えている。そのことが、当時の私にとってすごく新鮮に感じたのです。

要するに、ディー・エヌ・エーで社会人としてのスキルは身についているが、それをもって何にトライするかがどんどんわからなくなっていたところ、そのスキルを持って様々な事業を社会科学的な印象が強い方法論で体系化しようとしていくREAPRAは、学びがあって面白そうだと感じ、REAPRAに移ろうと決意しました。

-REAPRAの経験は活きていますか。

かなり活きています。REAPRAの経験がなければ起業できなかったですね。

REAPRAに転職しなければ何をやればいいのかわからなかったと思うので、もし行かなかったとしたら今よりも相当微妙なことをやっているのではないかと思います。

具体的にREAPRAで分かったことは、会社経営における「計画」と「実行」の重要性と必要性です。REAPRAに入る前の自分は、まず「計画」ができなかったのです。

例えば、「上場企業はどういうビジネスモデルが多くて、どういうオペレーションをすれば、どのくらいの規模感まで成り立ち得るのか」というのがイメージできない、といった感じですね。

要は情報をうまく吸収できていなかったので、知見も理解もバックグラウンドもありませんでした。

REAPRAでは、計画性のところをかなりキャッチアップできました。エス・エム・エスの諸藤さんが創業者で東証1部まで上場していたので、彼が「再現性高くやるためには」と考えているドキュメンテーションがたくさんあったからこそなんだと思います。

「計画面でこのようなやり方をすれば、このくらいの規模感までいける可能性が高い」といった方法論を多く学びました。

具体例で言うと、業界選定と、組織内オペレーションをどのように作り上げていくかということを知識として得ることができました。

「この計画を作れたから、あとは実行すれば成功できる」と思って会社を立ち上げる人が多いと思うのですが、REAPRAに入る前の私は、計画の作り方のイメージさえも全然湧かないし、実行力も飛び抜けたものがあるわけではありませんでした。

REAPRAに入ったら、「このような業界選定をしてこういうビジネスモデルをあてはめて、自活してキャッシュフローを生み出していければ、計画上ではこのくらいの規模感でやっていける。」というのが、それぞれの業界、ビジネスモデルごとにやり方として頭の中に入ってきた印象があります。

ただ、計画だけなら誰でも立てられるので、まだまだビジネスモデルのレベルは低かったと思いました。そこから実行するのは、ものすごい壁があると感じました。今も実行の壁が立ちはだかっています。

良いサービス案を思いついてトライしてみても、人やお金が集まらなかったり、全く違う変数によって崩れてしまったりだとかが、現実ではかなりありますよね。

計画を作れる能力やマインドは凄く大切ですが、そこから2,3段階くらい上の難易度の、「実行」っていうものがあるのだなと、実際に経営を始めてみて分かりつつあります。

市場の成長性は重要なファクター

-なぜメディカルジョブを運営しているのでしょうか。

日々忙しい医療業界に従事する人達にとって、よりよい環境を求めて転職する際に職探しがまだまだ大変な状況なので、そうした負担を解決するためです。

事業領域の選定にあたっては私の興味関心と、業界の成長性の観点から、ヘルスケア、医療、介護と固定で決めていました。それで、ビジネスモデルは人材紹介とするのが立ち上がりが早そうなので、良い選択だと考えました。既に需要として成立していますし。

そのように考えたときに、他社よりも人件費や広告宣伝費を安くできる仕組みを作ることができれば、相対的に一歩リードできると考えました。

最初に、人件費のかかる営業マンを必要としないサービスを何か作れないかなと思いました。

そこで、法人営業を必要とせずに求人コンテンツを大量に集めてくる求人サイト、いわゆるアグリゲーションモデルが、他よりも人件費を少なくして実現できるビジネスモデルだと考えました。

-競合は多々あったと思ったのですが、参入した一番のきっかけは何だったのでしょうか。

自分の場合は、競合がたくさんいるから躊躇するという考えはあまりないです。競合がいるということは既にビジネスが成立しているということなので、PMF(プロフィットマーケットフィット)などの概念の難易度が低いと思っています。

参入前は、最初から競合の中で勝ち切っているプレイヤーは当然にいる市場なのだと思っていたのですが、実際に参入してみた後の印象としては、思っていたほどではなかったです。

-市場の成長性には注目していましたか。

まさに、そこに注目していました。市場の成長性として、医療関連の事業所の数が増えています。

小規模事業所、中規模事業所がものすごく分散していて、例えば1社がマーケットの半分以上を占めているのではなく、3万社5万社といった小さい事業所が分散しているといった感じですね。

市場が伸びているというのは重要であると改めて思いました。その中で、ITの導入が遅れている、事業所数(病院、介護事業所)がものすごく多い、バリューチェーンのそれぞれの中間事業者数がすごく多いなどの色々な観点があります。

自分の興味関心がある事業分野の市場が、基本的に伸びているという点には着目していました。

DeNA時代の経験が、再現性の高い事業作りに活きる

-常々、再現性の高い事業づくりを意識されているとのことですが、どういった点に工夫しているのでしょうか。

誰がやっても事業運営ができる状態まで落とし込むことは意識しています。

誰がやってもできる状態に落とし込めるのは、ディー・エヌ・エー時代にメディアをやっていた経験が活きています。

キュレーションをやっていた時の仕事の観点としては、難易度の高い、誰もやっていない領域の仕事を自分が開拓して、平準化して誰でもできるような業務オペレーションに落とし込む。そして次の人にその業務を委託して、自分は新しいことをやり続ける、といった感覚でした。

再現性を高くするというのは感覚として自然と身につけられたと思います。営業マンをやっていた時の業務の観点とは全く違いますね。

-今後の事業展開について教えてください

私はよく、会社を縦に展開するか横に展開するかという話をしているのですが、縦に展開していきたいと思っています。

縦に展開するというのは、同じ業界の中で複数サービスを積み上げていって、収益化させるという考え方です。横の展開だと、同じビジネスモデルを複数領域に展開するじげんのような会社のビジネスモデルです。

まずは、ヘルスケア、医療、介護で人材事業を成立させたいですね。最初に人材で参入できたら、そこで獲得した医療従事者と医療事業者の方々に使われるプラットフォーム型サービスをオンラインで提供したいです。

最初は医療機器の購買プラットホームから入ろうかなと考えて少し作っていたのですが、ちょっと資本体力が必要になってくると感じたのでやめました。

医療不動産の仲介、M&Aのところで、アップセルできるサービスをもっと作っていきたいですね。

医療業界は参入余地はまだまだあると思っています。医療、介護事業者向けの展覧会や展示会などのイベントだけで上場している会社もありますし。

現状は人材ビジネスから医療業界に入っていますが、期待値の高いストック型のビジネスを展開しないと、中小企業で終わってしまうのかなと思いますね。

ストック型のビジネスをしていかない限りは、時価総額も上がらないと思います。

-ドラッグストア向けで大きなビジネスをするとも聞きました。

はい。実はドラッグストア向けの人材紹介やメディア事業を行っているのですが、かかわっていくなかでドラッグストアは色々な制約があり、もっともっとドラッグストアのビジネスをよくしていけると思いました。

僕自身いつもドラッグストアの1ユーザーとして、また事業者としてかかわっていくなかで市場が大きいのにまだまだよくできる機会があることに魅力を感じています。

ウェルマーケに興味がある方へのメッセージ

-ウェルマーケにはどういった人に入ってほしいでしょうか。

職種別だと、BizDev(事業開発)の能力が高い人に入ってほしいです。またこれから技術力が必要になるフェーズで技術を活用して大きな変革をもたらしていきたいと考えていきます。そのためエンジニアも積極採用しています。

どういう人が良いかというと、それぞれ違っていたほうが良いと思っていまして。能力、スキル、バックグラウンドが違っていたほうが、組織で足し算すると単純に強いのかなと思っています。ただ、大事なことは、全員のエネルギーの矛先が、同じ指針を向いて一点集中しているかが重要であるのかなと考えています。

例えばですが、性別が違っていてもいい。なんでもいいですが、全く違う人たちの集合体である方が、指針がブレない限りは組織として強くなります。

ここでいう指針ですが、どういう指標の基に動いていくのかという、ミッションやビジョンに照らし合わせた戦略があって、その中でブレークダウンされたKPIや目標に向かって愚直にやっていくためのものです。

-メッセージをお願いします。

本気で興味ある人は、ぜひ連絡ください。

学生インターンやアルバイトも募集もしています。インターンはフルコミットしてもらわないとお互いに良い結果にならないと思います。長期になる場合のインターンでは、大学の休学費用などは全面負担しますので、ぜひ本気の人に来ていただきたいです。

インターンですと、週4~5日、なんなら土日でも毎日来られるくらいの方であると嬉しいです。仕事に対する優先順位を高く持ってくれる姿勢の方を募集していますので、そこに対して微妙だなと感じる人には、時間がかけられないので少し厳しいかもしれません。

また、時間を守る人にきてほしいです。遅刻や時間にルーズな人だとビジネスで絶対に成功しないので、古い考えかもしれないですがルールを守れる人にきてほしいです。

取材後記:

今回は、ウェルマーケ株式会社に訪問してきた。

社長の与田さんは、しっかりと考えて物事を進める方で、経営を多面的、かつ科学的に捉えている方だった。

COOの中山さんとも何度かお話させていただいたが、頭の回転が早く、また泥臭い営業も厭わないベンチャーマインドにあふれた方だと感じた。

ウェルマーケはエンジニアを中心に正社員採用、またインターンシップやアルバイトと幅広く門戸を開いて、スタートアップの拡大を担う人材を求めているようだ。

チャレンジマインドにあふれた方にぜひ応募してほしい。