転職活動全般

日系投資銀行の方にDCMの業務「最も重要なスキルはコミュニケーション能力」

未経験からの転職の門戸は広くはないが、流動性の高い投資銀行業界。

今回は、投資銀行のなかでも日系大手証券に分類される投資銀行に勤めていて、DCMの業務に従事する方に取材を実施した。

投資銀行、特にIBDを考えている方にはぜひご覧いただきたい。

GIGに所属し、幅広い業界を担当する

-はじめまして。ご経歴を教えてください。

大学は経済学部を卒業しました。

新卒で、日系大手の投資銀行(*野村証券、大和証券、三菱UFJモルガンスタンレー証券、みずほ証券等を指す)に入社しました。就活時は、通常のミーハー就活生と同じく成長できる投資銀行とコンサルしか受けませんでした。

入社後は一貫してキャピタルマーケットで社債の引き受けに従事しています。

-DCM(Debt Capital Market)に所属ということですが、どういう業界を担当されているのでしょうか?

私は、GIG(General Institute Group)に所属し、一般的な事業法人をメインにしています。食品、化学、メディア、ノンバンク、運輸、商社といったところの社債引き受けを担当しています。

DCMもGIGも異動少なく、幅広く業界に携わっています。

-若手ということですがチームではどういう役割を果たしているのでしょうか?

基本的に案件は1人で担当し、お客様のところにも1人で出向き話をつけています。また同時並行でやる案件で、他のチームメンバーのサポートに入る仕事もあります。

他の人が失敗した案件のリカバリーや案件獲得含め、幅広く担当しています。

コミュニケーション能力が優劣を決める

-ほとんど1人でお客様の所に行かれるのでしょうか?

そうですね。私は2年目の終わり頃から基本的には1人で担当を任されるようになりました。

人によっては何年経っても上司の後についていく形で、いわゆる独り立ちできない人もいますが、私は仕事を上手くこなせていたので比較的早い段階でお客様を任されました。

-早く独り立ちできる人とそうでない人はどういった差があるのでしょうか?

一言でいうとコミュニケーション能力の差です。

投資銀行部門におけるコミュニケーション能力とは、悪い言い方になりますが平然と嘘をついて、理論武装できる能力ではないかと思います。どうしても投資銀行というとインテリなイメージを持たれがちですが、少なくともDCMではそんなことはありません。

マーケットの事情や自社の事情、お客様の事情に鑑み、あるべき論としての数値を提示しなければいけません。

お客様によっては提示した値に疑問を持ち突っ込んできますが、平然とした顔で、「~という状況なのでこの値になります」という形で動じず答えて相手を納得させないといけません。

また、DCMは特殊で、案件も多数あるので、ECMやM&Aに比べると1人でお客さんのところにいくチャンスがあります。M&A等の業務では、VPにならないとお客さんを任せてもらうことができません。

-もう少し具体的にイメージのできる事例をいただけますか?

DCMで言うと、プライマリーサイドで債券を発行する際に利回りを決定しなければいけません。

利回りは、ある程度適正な値を出すことができます。当然、お客様としては利回りが低い債券を発行したほうが良いので、利回りだけ考えると、利回りの低い証券会社に依頼します。

そこで、少し利益を削ってでもリーグテーブルを獲得するために案件を取りに行くこともあります。その際、社内でディールをとるかどうかの議論をします。

案件の主幹事をがんばって獲得しても、市場の変化により、案件を提案したときよりも利回りを高くして発行する必要がある場合があります。

その時は、お客様に提案時のレートだと厳しいと説得する必要があります。また、そもそも発行を迷っているお客さんに対して、自社の社債が市場で買われるか分からないときに、「あなたの会社なら売れます」と後押しすることもあります。

こういった場面では、お客様からは当然、質問が飛んでくるので平然とした顔で「大丈夫です」や「心苦しいですが、この数値が適正な値です」と言えるかどうかでバンカーとしての能力が問われます。

相手に見透かされないようにこちら側のロジックを納得させ、発行体の期待値をコントロールしています。急所を突かれ、目が泳ぐような人は失格です。

適正な利回りをコントロールし、理論武装して顧客を納得させる

-債券の利回り設定でトラブルは起きないのでしょうか?

私は起きたことはないですが、以前あった話だと、市場価値から判断しても、利回りの高い社債をプライマリー側で発行してしまったことがありました。

セカンダリー、つまり市場で販売した際に、同業の企業のなかで、格付けを考慮しても「お得な」社債が発生してしまいました。当然、その事業会社の競合他社は納得できません。

そして、競合他社も当社の大切なお客様であったために、なぜああいうことになったのかと怒られてしまい、一時期関係が悪化しました。

適正な利回りをコントロールし、お客様を納得させないと市場を混乱させ、証券業界やお客様から反感を買ってしまいます。

基本的にお客様の競合他社も自社でクライアントとして抱えているので、お客様間の社債を比較して様子を見る必要があります。社債は格付けがあり序列があるので、極端に崩すことがあってはならず、社内外できちんと議論しています。

-お客様の調整にあたって、相手が金融機関だと厳しそうですね。

商社やノンバンクだと相手の担当者も知識があるので、通常以上に徹底した理論武装をして説明に臨みます。

逆に化学や食品といった業界は、マーケットの動きに敏感でないので説得しやすいです。汚い言い方をすると騙し合いの世界なので、嘘がつけないピュアな人には向かない仕事ですね。

クールで嘘がつけて理論武装ができる人に向いている仕事です。

長時間頭を使うことができる体力のある人が有利

-ピュアな人が向いていないということですが、仕事できない人/できる人の差はほかにどのようにありますか?

同世代や若手を見ていて感じるのですが、驚くほど頭を使ってない人がいます。当社は比較的、若手に対して面倒見がよく指導をきちんとしてくれます。

仕事もきちんと明確にしてから下に投げています。それにも関わらず、頭を使わずに仕事をしています。

具体例を挙げると、社債の発行に関しての営業に行くときに、今すぐにファイナンスする必要はないけれど1,2年後には資金が必要になりそうな企業に営業に行くときと、目先の資金をファイナンスしたいと想定される企業に営業に行くときでは、持っていく資料が同じではだめですよね。

目先のファイナンスが必要な企業に持っていく資料なのに、1,2年後にファイナンスが必要になりそうな企業に使っていたテンプレートを使う人がいます。

頭を使わず言われた通りにただ資料を作っているだけなんです。時間を掛けて資料を作った後に上司が、「この資料ってなぜ必要か分かる?」と聞いて、「わかりません」と答える人がいます。

目的を考えることなく、ただ言われたことをする作業者に成り下がっています。

また、普段は普通でも疲労によって思考停止する人もいます。疲れると思考停止するので、長時間考え続ける体力がある人は有利です。

-体力がある人ですか。体育会系が投資銀行部門においても有利に働くのでしょうか。

体育会系がというわけではないですが、心技体がそろって、特にメンタルが強くないと生き残るのは厳しいでしょう。

当社はリテールの採用人数も多く、リテールから部署異動で投資銀行部門に来る人がいます。

リテール出身の人たちは社長賞をはじめ、華々しい活躍をしてきた人が多いです。よく話になるのが、彼らは失うものもないので、草の根魂で時間とパワーで乗り切っていきます。

もちろんリテールではエクセルやパワーポイントをほとんど使わないようで、スキル面は最初は難ありですが、それを補うほどメンタルが強いです。

シニアの人たちからも、リテールあがりだからとバカにしているとすぐに追い抜かれると言われます。

逆に部門別採用で最初からIBDの人の中にはメンタルが弱い人がいます。リテールの人たちは体育会系というよりパワーのある人が多いです。

スキルよりもコミュニケーション能力

-DCMではパワーポイントやエクセルのスキルは非常に大事でしょうか?

エクセルスキルはそこまで問われません。

M&Aチームであれば、モデリングの数値の確からしさを検証する必要があるため、エクセルを使う必要がありますが、DCMではエクセルよりもお客さんに持っていくパワーポイントを作ることの方が大事です。

かといってパワーポイントが本質的に大事なわけではありません。最も大事なことはお客さんを説得することなので、簡単なストーリーラインを作る能力と自分の言葉で話すスキルが問われます。

多いときは同時に6案件くらい抱え、3案件は1人でお客さんの所に行くこともあり、資料ばかり作っていたら時間が足りません。

そういう意味で先に述べたコミュニケーション能力は重要なわけです。資料だけでは決してお客さんは納得しませんので。

残業規制により、クオリティに妥協することも

-時間の話がありましたが、労働時間はどれくらいでしょう?

実際の残業時間ベースで月100時間を超えていましたが、最近は残業規制が厳しく80時間未満に抑えています。

今までは残業申請のやり方でごまかせましたが、現在はチェックされているため、実際の残業時間と申請の残業時間に乖離がなく残業時間が短くなっています。

-残業時間が短くなったことで仕事量の変化はありますか?

仕事量は変わらないので、今までよりも集中して取り組むというのと、単純に仕事のクオリティで妥協せざるを得ない場面はあります。

クオリティの妥協はよろしくないことなので、こうしたことを踏まえ残業規制は若手からは不満の声があがっています。

現在は有給もほぼ全部取得していますし、土日に働くことも全くありません。お客さんを1人で担当できるとアポの調整も自分で出来るので、日によっては午後は何も予定がなくのんびりできる日もあります。

-給与はどの程度もらえますか?

日系なので決して高くはないです。アナリスト3年目、アソシエイト1年目のときで、大体年収900~1,000万円の間だったと思います。

VPもそれほどもらっていないようなので日系はそんなものなのかなと思います。外資系からMDクラスで転職してきている人は高い年俸をもらっているという噂がありますが。

様々な仕事が今後必要とされなくなる

-AIの導入があり、銀行では人員削減の流れがでていますが投資銀行業界ではいかがでしょうか?

プライマリーではあまり危機感を感じていません。

プライマリーでは忖度をする必要があります。お客さんや当社の事情によるプライシングです。このプライシングはAIでは今のところ厳しいでしょう。

商業銀行の事務や演算処理の部分は取って代わられるでしょう。投資銀行でも、トレーダーをしている友人の仕事はなくなるのではないかと危惧しています。

すでにゴールドマンサックスはAIでトレーディングをしていると言われています。投資銀行においても、これからますますエンジニアの重要性は上がるでしょう。

また、AIからは文脈が逸れますが、アナリスト規制によってリサーチの仕事も消えるのではないでしょうか。

今まではアナリストが仲の良い会社から裏情報をもらってレポートを書いていましたが、情報管理が厳しくなり公開情報しかレポートのソースに使えなくなったため、アナリストの価値がなくなるのではないでしょうか。

-MDクラスまで昇進している人はどのような人が多いですか?

口がうまい人が多いです。つまり、人を説得でき、けむに巻くような喋りをして、リスクヘッジがうまい人です。

向いている人には向いているし、向いていない人には向いていないことがはっきりする仕事だと思います。交通整理ができ、お客さんの期待値コントロールできる人が出世しています。

もちろん知識があることが前提です。口が下手な人はいません。人柄が良い人が出世できる世界ではなく、むしろ逆の人が出世しています。その点、私は上に上がっていく自信があります。

一方、40歳以上の偉い人でも12時を超えるまで働いている人もいて、このままずっと働くことに疑問がないわけではないです。

未経験にも門戸は開かれている

-御社は、中途採用は積極的に行っているのですか?

残業規制を受けて人手を増やそうとする動きはあります。他社というより、まずはリテールから異動させるなど自社内で補充しています。

また競合他社からも転職してきます。外資でなく日系がほとんどです。

一方、とある会社では残業規制の網目をくぐり抜けることができる海外に日本人を駐在させて、資料を作らせる話もあります。あの手この手で労働力を増やそうとしています。

-未経験の人も来ていますか?

たまに面接をしますが、未経験の人もきます。しかし、未経験で本当に志望度が高い人はあまり見ないような気がします。

完全未経験で入社する人はほとんど見かけませんが門戸は開いているようです。

-転職していく人はどのようなところに行くのでしょうか?

一般事業会社の財務、アセットマネジメント、ファンドですね。ベンチャーはあまり見ません。

-ご自身のキャリアにおいて転職は検討しているのでしょうか?

いえ、今はビズリーチだけ登録して案件を眺めるくらいでヘッドハンターともほとんど会っていませんし、積極的に転職活動はしていません。

大学時代にお世話になった恰幅の良い方が、商社で働いているので総合商社には興味があります。

転職希望者へのメッセージ

-日系投資銀行に転職したい人にメッセージはありますか?

イメージのギャップが大きいかもしれません。仕事が単純なので華々しくはないです。私はDCMですが、M&Aも含めて華々しいところはないです。

人と人との折衝をはじめ泥臭い仕事が多くギャップが大きいので、そういう仕事であっても大丈夫な人に来て欲しいです。

成長できるかどうかはその人次第で、結局はマインドの問題です。マインド1つで昇進や仕事の出来は決まる気がしていて、どれだけ自分のマインドを上に向けるかが大事です。

他の業界と比べて、何をすべきか自分で考える必要がありますし、主体性が必要になります。主体性があると自ずと結果はついてきます。

また、よく質問されますが数字の強さは関係ないです。投資銀行=数学という感じで考えているともったいないです。

計算が早いことで時間短縮につながることはありますが、仕事ができないというわけではないです。二桁+二桁の足し算を間違う人もいるので、恐れずにチャレンジして欲しいです。頭より心が大事ですし、頭が足りなくても心と気持ちでカバーできます。

投資銀行部門は心技体が必要な仕事でバランス感覚が求められています。ぜひ頑張ってください。

-ありがとうございました。

編集後記:

投資銀行でDCMに所属する方にインタビューを実施した。投資銀行のリアルをお伝えできたのではないだろうか。

枠こそ狭いが、働きやすい環境ではあることは間違いないので、未経験でも興味ある方はぜひチャレンジしてほしい。

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また投資銀行以外にもFASのopportunityが最近は多く、ビズリーチで見ることができる。

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また、この記事の読者のなかには、外資系投資銀行を志望している方もいるのではないだろうか。そんな方は、JACリクルートメントに登録していただきたい。JACリクルートメントは外資系転職に特化しており、外資系企業に強いエージェントが多数在籍している。

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